第十章　谈判实践的逻辑方法

　　一、名词解释

　　1、类比法:是根据两类事物某些相似或相同的性质,从而推出另一性质也相似或相同.

　　2、归谬法:是首先假定某种观点为真,然后由其推出荒谬的结论,从而实现反驳这种观点的目的.

　　3、反证法:是通过反驳对方的观点,来确立自己观点的一种方法.

　　4、条件法:是根据条件与结果之间的逻辑关系,应用“如果P,那么Q”或“只有P,才Q”的结构形式表明观点或意见的方法.

　　5、诡辩:是指那些故意违反逻辑规律、违反推理规则或论证规则.错误的论证方法.

　　6、语境:即语言环境或言语环境,是指语言交际过程中选择语言符号表达某种特定意义时所依赖的前言后语、上文下文以及与此相关的各种主观环境因素.

　　7、言实相悖:是指由于对事实的陈述语事实的本身相矛盾而出现的错误.

　　8、虚拟原因:就是把本来不具有因果关系的两件事硬拉到一起,强加以因果关系.

　　二、选择题

　　1、正名法即明确概念的方法.

　　2、正名法可分为:定义法、划分法、概括法、限制法四种.

　　3、喻证法包括类比法和比喻法.

　　4、对比法是对具有相同特点的两个事物进行对照,以说明他们之间存在差距的方法.

　　5、区别法是通过强调两种事物之间的差别,以表示拒绝的方法.

　　6、归谬法是首先假定某种观点为真,然后由其推出荒谬的结论,从而实现反驳这种观点的目的.

　　7、例证法是通过事实作为论据,从事实论据中归纳出结论,从而确立自己的观点,并反驳对方的观点.

　　8、反证法是通过反驳对方的观点,来确立自己观点的一种方法.

　　9、二难法也叫双重假定,是指话题重包含着可供选择的两种假定,但两种假定的结果都使人感到为难.

　　10、偷换概念是指用相似而不相同的概念代替原先使用过的概念.

　　11、“立”就是证明,这需要运用恰当的论证方法,组织好真实、充分的论据（各种依据）,雄辩有力地证明自己目标的“真实型”或正确性:“破”就是反驳,也要运用有效的方式、翔实的依据,去揭示对方在目标.依据以及方法上的“虚假性”或荒谬性.

　　12、“判”是接收对方的信息,做出推测和决断.

　　13、谈判逻辑中的真实包含:正确、公平、恰当、合情、合理、合意、为双方所承认等,其中合理、合意占有重要地位.

　　14、发问与应答是谈判中进行信息交流的主要方式.

　　15、委婉含蓄也是谈判中常用的语言策略,其基本特征是对语言进行“模糊化”处理.

　　三、简答题

　　1、谈判常用的逻辑方法有哪些?

　　（1）正名法（2）喻证法（3）对比法（4）区别法（5）归谬法

　　（6）例证法（7）反证法（8）淘汰法（9）条件法（10）二难法

　　2、谈判常见的诡辩方法有哪些?

　　（1）偷换概念（2）歪曲语境（3）言实相悖（4）人身攻击（5）无谓纠缠

　　（6）无中生有（7）歪曲事实（8）以偏概全（9）虚拟原因（10）强词夺理

　　3、诡辩有哪些逻辑特征?

　　（1）诡辩主要用于为错误观点进行辩护（2）诡辩是似是而非的论证方法

　　（3）诡辩是故意违反逻辑规律或逻辑规则的逻辑错误

　　（4）诡辩与谬误不同,诡辩是处于某种企图故意违反逻辑,而谬误则未必有意,多指不自觉发生的逻辑错误

　　4、逻辑在谈判中的纽带作用是什么?

　　（1）在谈判决策中的作用（2）在确定对手中的作用（3）在收集信息时的作用

　　（4）在确立目标时的作用（5）在拟定方案中的作用（6）在方案中评估中的作用

　　5、逻辑在谈判中的破立作用如何?

　　“立”就是证明,这需要运用恰当的论证方法,组织好真实、充分的论据（各种依据）,雄辩有力地证明自己目标的“真实型”或正确性:“破”就是反驳,也要运用有效的方式、翔实的依据,去揭示对方在目标.依据以及方法上的“虚假性”或荒谬性.

　　在“破”与“立”的问题上还必须掌握好分寸,既要有所进取,又要有所退让.“破”与“立”交错运用,相辅相成.

　　6、在谈判中怎样体现推断的作用?

　　（1）从逻辑角度来讲,想要使推断的结论（决断）真实,其前提必须真实

　　（2）从逻辑角度来讲,想要获得真实可靠的结论,还必须遵守推理规则

　　7、逻辑在谈判中的应用功能有哪些?

　　（1）谈判中的逻辑论证（2）谈判中的逻辑真假（3）谈判中的复杂问语

　　（4）谈判中的转移话题（5）谈判中的逻辑功能