人们关注的IP电话，经过二三年商家、学者、政府、消费者的争论、研讨，终于在我国上市运营试验。1999年4月信息产业部正式批准IP电话试运营，中国电信IP电话试验在14个城市开通，中国联通公司、吉通公司在12个城市开通IP电话。在国外开通IP电话的有美国、加拿大等16个国家。试验期长途电话费，每分钟计费比固定电话降低3O％-40％（国际每分钟小4.8元，国内每分钟0.3元）。

IP电话的试验运营，尽管只是一种电话新业务，但它是“知识经济”时代技术创新的产品。它是电信消费者（用户）所需要的，更重要的是表明信息产业部和众多公司的经营理念和服务宗旨正在发生重大的转变，以更好地满足市场需求和参与市场竞争。

1 发展IP电话的必要性和可行性

我国电信网装备能力已是世界通信的第二大国。据1998年统计公布：电话交换机容量达到1．34亿门（全部数字程控化），容量实占率64.75％（如同工业的产销率）。传输网建成8横8纵光缆17．3万公里，长途自动交换机容量达到483万路端。分组交换、DDN、帧中继、计算机互联网等数据通信端口数达到61．8万个，数据用户数约为21O万户，电话普及率达到10.64％（含移动2.0％），通信能力富余量较大。而且现有装备的硬件和软件，一般是能支持TCP／IP协议的。只要在相关地区的网段调配或增新一些网关和路由器就可以开通IP电话。总之，我国电信网的结构和装备已具备开通IP电话的能力，而且兼备支持扩展与发展IP电话市场巨大的潜在能力。

在知识经济时代，人们物质文化、生活素质有了很大的提高。但是层次不同，受到世界文化消费观念、价值观念的冲击也不同，但他们都懂得“知识消费”的重要性。对消费过程的认识变得更加聪明了。常常按照“6W”来决策自己的购买行为（Why，What，How many，Where，When，Which。即为什么买、买什么、买多少、在哪买、什么时间买、买谁的）。逐渐运用法律法规来维护自己的权益。消费者逐渐变为市场的主角。 IP电话的消费者一般都是老顾客。众多用户也会用“6W”理念来评价正在运营的IP电话，用功效对比来选择运营商。IP电话市场运营的竞争一定会愈来愈激烈，竞争的结果，不仅激活了IP电话市场，而且促使经营商和管理者不断改进和加强市场管理。

2 IP电话的市场特征

随着知识经济时代的发展与环境的变化，人们对环境保护和国家利益意识的加强。现代市场学家对生态学平衡市场观念作了补充，提高了市场观念的理论：认为市场不仅是买方、卖方对商品交换的场所及其过程，强调指出政府在市场中的调控、运转、管理作用。由此，正确的市场观念应该由消费者、经营商、政府三方面共同认可。

消费者是市场的源头，当然应该满足他们的要求，其合法权益应受到法律保护。经营者提供产品或服务，并符合本企业的利益。政府制定相关和法规，协调、管理、控制、保护三方面的利益。只有消费者、经营者和政府三方面理念认识得到认同，达到利益共享，那么市场才能正常地运转与发展。多年来电信市场的业务开发、发展或衰落都是遵照以上原则进行的（如用户电报、无线寻呼），因为IP电话是按TCP／IP协议实时传送话音信息的应用，经Internet或网关到PSTN与传统电话的通话。都是电话通话，其产品特性与传统电话一样，但它的市场特征则有4点不一样：（1）价格弹性大，潜在市场大。（2）供求关系不稳定。（3）带有卖方为主的买方市场。（4）质量要求二元性，服务质量复杂性。这几点是值得注意的。

3 IP电话市场需求预测

IP电话起始于国际互联网PC间的电话通话要求，随后扩展到互联网到PSTN电话用户间，IP电话需求规模当然与互联网和固定电话网用户有一定关系。1998年国际电联召开的世界电信发展大会，发布了“瓦莱塔宣言”和行动计划，提出2002年全球电话“每户家庭普遍接入目标”的标准。考虑IP电话低廉价格的激励因素，运用市场学购买三要素的理论和1997年原邮电部“电话市场技术经济分析”论文中的需求预测方法，测算出我国IP电话需求用户数可达到4515．1万户，当然这个测算只是初步的。

表1 IP电话近期需求规模初步预测

IP电话潜在市场预测：按国际电联每户一线。那么IP电话可达3．1～3．2亿户。

专家认为：我国电信网实用率低，属“结构过剩”。现在运用过剩的生产能力来发展IP电话是很有经济意义的。因为IP电话本身与固定电话和移动电话有互补性，可推动或拉动这两种电话需求增长，随之还能带动长途电话流量的增长。如果抓住商机把IP电话运营好，很可能是电信业务市场新的增长点。

4 IP电话定价策略

IP电话是一种数字电话，是技术创新的一种通信服务业务。它把话音、压缩编码、打包分组、分配路由、储存交换、解包解压等变换处理，在IP网或互联网上实现话音通信。因为它促进了网络资源利用，降低话音业务成本，所以它的每分钟话费就比较低。现阶段虽IP电话质量不如普通电话好，但是，IP电话费用低，不要开办费，可以不定址，故受到消费者的青眯，特别是我国家庭收入与西方国家差距较大，IP电话就更受到人们欢迎，一般家庭都可以买一个卡给家人根据需要适时选用。

IP电话是一种增值新业务。在经营方面是一个新问题，它直接关系到电信业务的经营效益，尤其对长途电话收入的影响。从长远发展看我国IP电话可达到2～3亿户，是世界上最大的电信市场。当然早已引起国外众多的企业的关注。他们都要挤进我国IP电话市场，分得一份效益，在我国申请加入世贸组织谈判中，要求我国电信市场放开就是一个很棘手的问题。实际上，电信比较发达的国家已经开发了IP电话并提供了服务，加之长话费便宜，使我们国际长话通信造成一定流失。这种局势正在扩大，我国必须加紧研究，制定有效的、法规、协议，采取积极的、有效的对策，迎接外来的各种挑战。

众所周知，任何新产品（或服务业务）开发上市，都期望获得高的回报，可是我国的IP电话业务则不能，因为它不是我国首创，加之，面临着国内外众多公司的竞争，开发的目的，不仅是适应与占领IP电话国内市场，提高电信市场的效益与国外IP电话经营商抗衡的需要，更重要的是IP电话的价格低，能刺激通话需求，吸引更多的用户，从而扭转长途电话的流失，并促进各种电话业务量的增长，为提高电信（电话）市场次益创造条件。

我们认为，IP电话试运营后的定价宜采取低价策略，薄利多销争取到更多新用户。不然与我国对开IP电话的协议国的IP电话价格比我们低，或者不久将来IP电话市场对外商开放，他们的价格比我们的更低，那么我们将会流失更多的长途电话收入，同时还会失去许多IP电话用户。

5 强化法制管理

IP电话试验运营的目的在于取得实际，为制定相关的政策、法规、条例奠定基础。根据IP电话技术和经济上的特点，严格地制定政策、法规和运用政策和法规调控管理市场显得尤为重要。

（1）严格审定经营商经办IP的能力条件，合格者发证准予经营，对无证私营牟利者依法严处。坚决按法规进行市场管理，保护合法经营者和消费者的权益不受侵害。

（2）制定IP电话业务收入（发卡或记帐的收入）合理分配和结算办法，公司与地区企业之间以出入流量差、资源占用量的多少、技术支撑作用等为主要依据，按业绩大小分配。否则不能调动经营公司对发展IP电话的积极性。

（3）迅速扩大IP电话通达到国内更多的城市、国外更多的国家，且不论是计算机、移动或固定电话都能通上话。

6 要敢于创新技求

知识经济是建立在信息技术基础上的技术创新经济，谁掌握了信息技术创新，谁就掌握了经济发展的命脉。我国的程控交换机都已进入国际市场，那么我们为什么在IP网技术和IP电话设备方面不能创新、打出自己的品牌呢？最近，武汉邮电研究院余少华博士提出的IP over SDH提案
已被国际电联正式确认，从现在起，设备制造厂商可以根据该项标准开发IP over SDH和IP over WDM设备。

创新IP电话技术或设备，应从我国现有网络和市场情况出发，首先要符合ITU相关协议的要求，但也要创自己的特色，既能与现有装备适配，又能支持或适应IP业务今后的发展。国内电信业务经营者和设备制造商应有责任感和时代意识，抓住商机，努力拼搏，打出技术先进、功能创新、价实质优的品牌，生产大批与我国网络适配的网关、网守、网管、路由器、服务器等设备，满足国内发展IP电话的需要，并能打入国际市场，参与竞争。

IP网是为Internet业务服务的网络。目前是由DDN线路经多级路由器构成的网，自然会出现时延叠加，影响到实时传输话音的质量，如果网关与路由器适配（由第三层网络层），增加识别区分IP话音包，并给该类包优先选择路径的功能。再有完善网关、路由器、网守协作准确计费功能，保证计费准确，应该把网上等待、中断的时延扣除掉，不然多计费，消费者决不能接受的。

现有网守（Gatekeeper）应增加网闸功能，阻止未办IP电话卡（或记帐用户）呼叫进入，禁止网络非法侵占，特别是IP电话在PTSN用户开放时，PC到固定电话用户，或者是PC与PC间的呼叫通话，防止长途电话业务流失。网守能与网关或路由器适配，支持计费准确、费率调整、业务
统计，网络综合管理有关数据，以便加强经营管理工作。

由于TCP／IP协议是以DDN和以太网的要求为基础制定的，网络中有服务器、路由器、PAD等设备，它们众多的功能，应该怎样分配组合更合理些，哪一种设备配置在网络哪一段是最佳的组合，系统地全面规划，既节约发展IP电话的成本，又改善了IP电话的服务质量。或者只有等新一
代IP协议出现，如IPV6就可能解决地址容量、安全性、服务质量等问题。

努力优化网络，选用最适宜的网关、路由器、服务器汇联中国电信互联网（CHINANET）、中国金桥信息网（CHINAGBN）、教育科研网（CERNET）和中国科技网（CSTNET）。网络资源共享，扩大进出口带宽。利用路由器选择功能和Voice over packet技术在不增加通信成本的条件下，提高IP电话的呼叫率，使服务质量达标，给用户带来方便。